Vyberte stránku

Jak rozpoznat klíčové decision makery

24. 05. 2018 | Byznys

Když se na obzoru objeví obchodní příležitost a vy ji vyhodnotíte jako relevantní, udělejte všechno pro to, abyste ji vyhráli. Začněte analýzou toho, kdo na druhé straně rozhoduje. Zjistěte, jak klíčové decision makery klienta přesvědčit o tom, že právě vaše řešení je pro ně to nejlepší. Budete moci připravit obchodní strategii na míru konkrétnímu rozhodovacímu procesu a zvýšíte šanci na její úspěch. 

 Jak rozpoznat klíčové decision makery

Použijte následující postup:

  1. Začněte tím, že zjistíte relevantní informace. Jakmile se dostanete na schůzku, ptejte se, kdo bude o zakázce rozhodovat a kdo má jakou pravomoc. Zjistěte, jestli stakeholdeři nepreferují jiné řešení nebo konkurenci. Hodí se také vědět, jaké jsou cíle jednotlivých stakeholderů a jak jim osobně řešení pomůže.
  2. Všechny důležité hráče působící na druhé straně sepište.
  3. U každého stakeholdera ohodnoťte jeho (A) vliv, (B) postoj k vám, (C) prioritu, jakou pro něho řešení má a (D) jeho osobní success story, tj. důvod, proč ho může spolupráce s vámi zajímat.
  4. U každého vypočítejte výsledné skóre, např. s pomocí vzorce SKÓRE = A x B x C / 125. Číslo „125“ není bulharská konstanta, ale nejvyšší možné skóre – vydělením získáte výsledek z intervalu <0,1>. To chcete.
  5. Vaši klíčoví stakeholdeři mají nejvyšší skóre a uděláte nejlépe, když jim při přípravě obchodní strategie dáte prioritu.

Příklad: Není všechno zlato, co se třpytí

Ne vždy je nejvlivnější stakeholder ten, kterému byste měli dát nejvyšší prioritu. Představte si situaci, kdy ve firmě působí marketingový manažer, který vám není příliš nakloněn a jeho podřízený, marketingový specialista, který vás naopak miluje. Skóring pak může vypadat takto:

Jak rozpoznat klíčové stakeholdery
Jak je vidět, cesta k vítězství vede v tuto chvíli pravděpodobně přes specialistu, i když má nízký vliv.  Bude tedy nutné od něj získat co nejvíce insightů do fungování společnosti a vytvořit s jeho pomocí co nejlepší technické řešení, které splní všechny cíle. Neuděláte chybu, když navíc specialistu vychválíte pro jeho odbornost před managementem.

Čtěte také:  Jak správně vyhodnotit obchodní příležitost

Kalkulátor to spočítá za vás

Nemusíte nic složitě počítat na kalkulačce. Stačí si stáhnout Excelový kalkulátor pro analýzu stakeholderůJe to jen malá a názorná pomůcka, kterou používám jen u důležitých klientů. Pomáhá mi zorientovat se v situaci a zvolit správné řešení.

A ještě jedna věc: Nezapomeňte mi nechat pod článkem komentář. 🙂

Martin Kružík

Jsem byznysový konzultant a pomáhám firmám s automatizací obchodu a marketingu. Od roku 2015 pracuji pro přední digitální agenturu H1.cz jako obchodní konzultant.