Vyberte stránku

Jak správně vyhodnotit obchodní příležitost

24. 05. 2018 | Byznys

Pokud se živíte jako obchodník, denně se dostáváte do situace, kdy potřebujete vyhodnotit, kterým obchodním příležitostem dát prioritu a které nechat plavat.

Umění správného vyhodnocení je kritické pro váš konverzní poměr a úspěch, protože úspěšný budete pouze v případě, že se budete věnovat jen těm správným příležitostem.

Atraktivita a afinita obchodní příležitosti

Vyhodnocení se skládá ze dvou hlavních složek:

  • Atraktivita – jak moc je obchodní příležitost zajímavá pro nás. Sem spadají faktory jako je (A) relevance leadu, (B) očekávaná hodnota zakázky, (C) nepeněžní potenciál, (D) hodnotící kritéria a (E) náročnost plnění zakázky.
  • Afinita – jak moc jsme my zajímaví pro druhou stranu a jak moc s námi chce spolupracovat. Pokud chcete vyhodnotit správně afinitu, musíte správně identifikovat (F) postoj druhé strany k vám a jakou (G) prioritu pro ni má řešení její potřeby.

Vyhodnocujeme obchodní příležitost

Abyste vyhodnotili obchodní situaci správně, můžete použít následující postup:

  1. Body A – G postupně ohodnoťte číslem od 1 (nejnižší) do 5 (nejvyšší).
  2. Abyste věděli, jakou má lead prioritu v porovnání s ostatními, spočítejte jeho skóre. Můžete použít například tento vzorec:

SKÓRE = (A x (B x wb + C x wc) x D x E) x (F  x wf + G x wg) / 3125,

kde wb je váha bodu B, wc váha bodu C, wf váha bodu F a wg váha bodu G. 3125 není bulharská konstanta, ale nejvyšší možné dosažitelné skóre, takže dělením výsledek normalizujete do intevalu <0;1>.

Excel to za vás spočítá

Hlavu vzhůru – pokud Vám výše uvedený postup přijde příliš složitý, připravil jsem pro vás praktický výpočetní Excel sheet pro vyhodnocení obchodního případu, abych vám práci co nejvíce zjednodušil.

Jak na vyhodnocení obchodní příležitosti

Martin Kružík

Jsem byznysový konzultant a pomáhám firmám s automatizací obchodu a marketingu. Od roku 2015 pracuji pro přední digitální agenturu H1.cz jako obchodní konzultant.